Pourquoi mettre en place un réseau de partenaires ?
Tout d’abord il faut s’interroger sur le but d’un tel réseau pour son entreprise. Chez Trianon, nous avons décidé de mettre en place une distribution indirecte ou en partenariat. Ceci, afin de diffuser davantage notre offre en matière d’outsourcing de la paie et de gestion des absences et sinistres en collaboration avec des partenaires.
Cette stratégie présente deux avantages:
- Par le biais de son écosystème, Trianon élargit sa palette de services pour proposer aux entreprises les derniers services et innovations qui répondent à leurs besoins. Ceci sous un même toit avec le gage de qualité Trianon garantissant un haut niveau de compétences métiers, une conformité aux aspects techniques législatifs et de sécurité.
- La collaboration avec un partenaire permet également d'accéder à de nombreux nouveaux clients potentiels au-delà de son propre réseau. Notre équipe de vente pouvant rester à taille humaine et se concentrer sur le suivi des clients et des partenaires.
Mais comment procéder pour mettre en place un réseau de partenariats solide ?
Voici les étapes que nous suivons dans la construction de notre écosystème :
1. Définir le marché cible ou le groupe cible de client et leurs attentes.
Nous nous basons sur la répartition actuelle de la clientèle : c'est toujours un bon indicateur pour savoir quel est le groupe cible idéal.
2. Définir le partenaire de distribution idéal
Trois critères définissent pour nous le partenaire idéal :
- Ses clients et son portefeuille de produits correspond à notre groupe cible.
- Le partenaire offre au client la valeur ajoutée dont nous avons besoin pour notre offre et les besoins du client. Exemple : Une expertise métier spécifique, une technologie que nous n’ambitionnons pas de développer, etc.
- Nous pouvons également offrir une contrepartie au partenaire et l’intégrer dans notre écosystème.
Ces critères sont strictement appliqués et nous misons sur la qualité plutôt que la quantité.
3. Acquérir des partenaires
Suivant ces critères, il y a lieu de contacter les partenaires et d’échanger sur leurs objectifs de croissance, de marchés et d’établir un contrat de coopération stipulant les objectifs communs. Les objectifs sont libres, mais ils doivent être clairement définis dans un contrat de collaboration.
4. Soigner la relation
Une relation avec le partenaire se construit sur deux axes principaux :
- L’axe opérationnel: il se concentre sur la qualité perçue par le client dans ses interactions avec notre écosystème.
La priorité de chaque entreprise est de servir le client avec un service 5 étoiles. Pouvoir assurer ce service en interne demande un effort constant. Rajoutez à cela une constellation de partenaires et vous augmentez le niveau de complexité-. Cependant nous pouvons délivrer un excellent niveau de qualité et ceci de manière uniforme, en adoptant une culture du feedback réactive avec nos partenaires. - L’axe commercial:Sur cet axe, la proactivité est de mise afin de ne pas être seulement un logo sur la présentation de nos partenaires, mais un élément stratégique de leur stratégie go-to-market. Des mises à jour régulières concernant le produit et la stratégie, aux actions de vente spéciales en passant par des séances de feed-back avec notre propre équipe produit sont à privilégier trimestriellement ou mensuellement et permettent de coconstruire notre offre sur le marché
La transparence : La colonne vertébrale d’une bonne relation
Nous ne cherchons pas de revendeurs, mais bien des partenaires avec lesquels nous construisons notre vision produit/service du futur.
Vous souhaitez découvrir nos différents partenaires ? Alors rendez-vous sur nos pages de services !
Vous êtes ou connaissez une entreprise avec laquelle nous pourrions construire un partenariat durable ? Contactez-moi par e-mail à dorian.zbinden@trianon.ch. Je me ferai un plaisir de m’entretenir avec vous!
